广告

您的位置 首页 数码

万和的进化逻辑与升维方法论

文丨壹观察 宿艺根据中国电子信息产业发展研究院公布的报告数据显示,2020上半年国内家电市场零售总额下滑幅度为14.13%,其中空调品类同比下滑22.54%、彩电品类下滑20.44%、厨电品类下滑约20%。

万和的进化逻辑与升维方法论

文丨壹观察 宿艺

根据中国电子信息产业发展研究院公布的报告数据显示,2020上半年国内家电市场零售总额下滑幅度为14.13%,其中空调品类同比下滑22.54%、彩电品类下滑20.44%、厨电品类下滑约20%。

进入8月之后,各大家电企业迎来了年中财报的密集发布期,成为业界洞察中国市场与家电企业的最好“晴雨表”。其中,万和电气公布的中期财报尤为令业界关注——在家电市场大变局与疫情冲击之下,万和电气通过产品、渠道、品牌、服务、研发、制造等一系列全维度的创新与系统性升级,在进一步夯实燃气热水器这一固有市场优势的情况下,实现了厨房电器业务与海外市场出口占比公司营收的两个“半壁江山”。

永远不要浪费一场危机。因为每一场危机之后,都是一个新时代的开启,而引导行业穿越“逆周期”的企业,往往会成为新竞争时代的最大受益者。今天的万和电气,显然就具备了这一气质与潜力。

万和面向用户的三大触点进化

万物互联与新消费时代,面向用户建立多维触点,完成产品、体验与场景的精准触达,已成为家电企业必须具备的核心竞争力之一。

万和今年的中期财报中,渠道、服务、品牌三大触点的能力进化尤为明显:

渠道触点的多维进化

首先,渠道的“下沉”与“上攻”。

中国城市化的持续推进,以及物流体系的发展,我国三线及以下市场用户的家电升级需求开始全面爆发。在年初的一次对话中,万和电气总裁卢宇聪曾对《壹观察》表示:“2020年万和重点方向之一是渠道优化与升级,伴随着大品牌继续向四五级市场渗透,用户的整个消费观念也将会发生显著改变,消费者会逐渐转向大品牌阵营”。

万和最新公布的中期年报数据显示,截止目前,万和渠道覆盖全国330多个地级市和2000个县级地区,已经实现了一级市场覆盖率稳定在100%,二级市场覆盖率超过98%,三级到六级市场覆盖率有明显增长,与一级经销商形成了利益共同体,并与国美、苏宁、五星等全国性大型家电连锁卖场形成了密切的战略合作伙伴关系。

在重点城市,万和通过渠道创新,建设集引流、体验、销售和服务为一体的售后4S体验店16个,有利于大幅提升用户对万和产品的技术创新、服务与场景差异化体验感知,进一步推升万和的品牌势能。

其次,线上+线下的新零售布局

线上+线下的新零售布局是家电企业的必然演进趋势。万和一方面积极拓展京东专卖店、天猫优品店等第三方线上渠道,另一方面加强对自主官方线上渠道的运营能力,实现官方商城与线下专卖店的流量、数据、服务打通,以及零售数据化转型。

同时,万和通过激发员工主动营销的积极性,充分利用私域流量进行社群运营,并加速终端销售的品类外拓,联手生活用品“头部品牌”入驻,创建平台营销及合伙人模式。目前,官方商城合伙人数量新增686人,合计超过2.2万人。

针对直播带货新趋势,万和推动“线上渠道+直播带货”策略,并组建了1000平米的直播基地与主播团队。万和还联动政府、电商平台等外部资源,携手央视主持、带货主播甚至是二次元虚拟偶像,开启了更多直播营销上的创新尝试。今年3月,万和通过线上举行了全国首次公开直播招商发布会,吸引了全国超过万名经销商积极参与,现场签约金额高达4021万元。

万和的进化逻辑与升维方法论

第三,坚持ToC+ToB双轮驱动的渠道布局。

在深耕ToC大众市场渠道同时,万和在被业界视为“高门槛”的ToB市场突破成效明显,并打造了多个行业标杆案例。财报数据显示,目前万和已与恒大地产、万科、绿地集团、万达集团、中南集团、中粮地产、金融街控股等国内主要地产巨头达成长期的战略合作关系。伴随国内房地产精装修、全装修、智能化趋势的演进,万和在ToB市场的领先优势将会逐步突显。

由此来看,经过多年持续不断的投入与深耕,万和拥有了专业品牌中渠道业态最丰富、网点数量最多、覆盖率最广、布局最全面的渠道形态,完成了面向大众市场+不同细分用户群的多维渠道触达能力,有效提高了用户对万和产品与品牌的认知度,引领了家电行业的新零售创新趋势。

服务触点的延伸进化

服务不仅成为用户的核心诉求之一,更是伴随用户长期生活使用过程中的持续触点,并且会影响到用户的品牌忠诚度与品牌口碑势能。

卢宇聪之前在与《壹观察》对话中也曾指出:“在渠道下沉过程中,销售与服务脱节将成为最大挑战”。特别是厨卫行业,产品使用对售后的技术服务依赖性非常高。如果解决不好这一问题,即使渠道在下沉过程中打通了,消费者也很难产生二次购买,品牌粘性也无从谈起。因此,“渠道下沉过程中一定是渠道与服务同步进行的,甚至服务有时还要走在渠道前面”。

万和推出了“细致无忧”的服务理念,强调“全过程”客户服务体验,并推动代理商向营销服务商转型。今年疫情期间,万和针对用户痛点与现实需求,发起了“安全家”守护行动,在业内率先推出面向全国的在线“云义诊”与“安心装”两大安心服务,在线下快捷安全可靠的解决了用户家中热水器与厨电突发状况,在线上则为用户提供了24小时实时接入工程师专家服务,在关键周期满足了用户的急迫需求。

万和的进化逻辑与升维方法论

万和持续推动服务变革,一方面基于其对用户需求与市场变化的深度洞察,另一方面也充分体现了企业担当与社会责任感。在这个过程中,“强服务”成为万和品牌与用户心智的强触点连接,也成为万和驱动企业持续发展与品牌升级的核心驱动竞争力之一。

品牌触点的创新进化

家电行业是一个高成熟度市场,原有产品的升级需求,以及年轻用户群的新消费需求,成为企业必须关注的两大趋势。

在高端品牌战略方面,万和过去12年来一直是中国航天事业战略合作伙伴,并在2019年底获得了全国首家“中国航天事业突出贡献单位”,也是全国第一家获此殊荣的家电与科技企业。中国消费者普遍认知中,中国航天也是品质、安全、顶级科技的代名词。万和与中国航天的长期紧密合作,有利于将这种特质在消费者认知层面完成与万和品牌的深度触达与超强连接,这也与万和“一贯造精品”的产品理念精准契合。

同时,万和也在积极推动面向年轻用户的时尚化、潮流化品牌营销。卢宇聪对此指出:“现在中国消费者,尤其是年轻消费者,有自己的价值主张,影响着品牌的传播方式与沟通渠道。”万和在2020上半年延续了与《向往的生活》IP合作,并携手高口碑公益综艺节目《忘不了餐厅》、高话题度综艺《乘风破浪的姐姐》,可以明显地看到万和品牌营销的打法愈发从容与坚定,其通过节目传递的万和“让家更美好与温暖”的理念相信也已深入人心。

万和的进化逻辑与升维方法论

一个成功的品牌,在向市场提供高品质产品与服务的同时,也必须向社会输出正向的企业文化与价值观。这点无论是耐克,还是苹果等国际一线品牌,都可以清晰的看到这一印记。万和这种品牌营销的创新探索,有利于万和面向更多年轻、潮流化细分用户群体的触达,赢得用户情感认同,并且可以赋予品牌更加多维的时尚与高端内涵。

万和的“智能制造+智能互联”战略升维

万和2020中期财报中,可以看到其智能化战略的全新升维 —— 深耕“智能制造”,强调“智能物联”

万和表示,通过与高校合作引进MES系统,打通了企业在计划、采购、物流、制造、仓储等各个环节的业务数据链,打造一个具有更低成本、更高性能、更大柔性的生产制造能力的生产管理体系,可以更快速地根据市场需求调整企业的生产,也可以根据特定群体的需求量身定制产品等,帮助企业快速进行“智能制造”的转型。

万和的进化逻辑与升维方法论

5G、AIoT是未来智慧家庭的两大底层驱动技术。万和在2019年7月与中国电信、华为正式签约合作,三方将打造“万和·5G创新基地”,研究基于5G通讯技术的智能制造应用,以及人工智能产品的硬件和软件解决方案。而在此之前,万和正式签约加盟成为阿里IoT合作伙伴联盟(ICA)理事单位。截止目前,万和智能云平台已经开放互联阿里云、微信云、京东微联、Nest、苹果HomeKit、苏宁云等各大平台,形成了跨平台、跨终端系统的大连接能力,解决了用户对智能家庭设备过去的“割裂”痛点体验。

一系列智能化新技术布局,反应在消费端,让万和产品不止是“单独”终端,而是从“离线”变成“实时在线”,从人机交互转变为连接“人-机-场景”的智能互联,实现了数据、服务、场景的无缝覆盖与主动智能交互,万和也由此从传统的家电硬件企业向智能化整体解决方案与服务商升维转型。

值得关注的是,针对国内2.5亿这一庞大年轻用户群体的科技+潮流化生活需求,万和今年上半年推出了“聪米”品牌,并发布了六款美食新品小电器,在产品使用便捷性、场景功能性、智能化上都有新的突破,并在品牌营销与情感触达等方面都更加贴近年轻用户的喜好。手机与电视行业近几年都纷纷推出了面向年轻互联网用户的子品牌运作,并取得了不错的市场效果。万和依托扎实的技术、产品、渠道与服务积累,推动多品牌矩阵战略与差异化产品打造,有利于触达更多的细分用户群体,可以说是必然之举。

中国家电企业典型的“长跑者”

中国家电行业是一个典型的长跑市场。

成立27年的万和,则是其中一个突出的代表企业:从1987年为一家打火机生产高压脉冲点火器的创业企业,到研发出当时中国市场领先的水控式点火装置一举进入燃气热水器领域;从研制出中国第一台超薄水控全自动燃气热水器,到创立自主品牌“万和”,并一举进入行业前三强;从成为燃气热水器行业龙头品牌,到主动进军厨电行业,并在消毒碗柜、燃气灶、吸油烟机等领域市场占有率皆做到行业前列…..

万和的进化逻辑与升维方法论

任何一个伟大的品牌,都是不断成功穿越“逆周期”的企业。万和作为中国家电企业的“长跑者”,其背后有三大启示:

第一,坚持做一家典型的技术驱动企业

从万和的企业发展与关键周期的“跳变”历史可以看出,几乎在每一个变革节点,万和都做到了引领行业重要技术革新与突破,甚至屡次刷新了“中国第一”的行业记录。

万和2020中期财报数据显示,2020上半年万和研发投入相比2019年同期提升17.2%,报告期内公司共申请专利234件,新增授权专利224件,截至报告期末万和累计有效专利总数为1833件,其中发明专利147件。截止目前,万和专家研发团队超过500人,拥有“国家级企业技术中心”、“博士后科研工作站”等七大创新平台;拥有40多项行业领先技术、1600多项授权专利,80多次参与国家标准与行业标准的起草和修订。

第二,坚持夯实主业优势同时,准确洞察用户需求与技术变革趋势,大胆拓展商业边界。

数据显示,截止2019年度,万和在燃气热水器品类中已经连续16年市场综合占有率第一,并且在ToC大众消费市场与ToB行业市场领域都建立了自身的优势地位。

万和的进化逻辑与升维方法论

在厨电领域,数据显示,万和在消毒碗柜、燃气灶、吸油烟机、电热水器的市场占有率均处于行业前列,燃气热水器和燃气炉具的出口量连续多年在行业同类产品中名列前茅。万和2020中期财报显示,万和厨房电器业务营收达14.29亿元,占比从去年同期的42.89%提升至48.89%,已经接近公司营收的“半壁江山”。

针对高端智能化市场,万和一方面成立了国际品牌零售部,负责伊莱克斯品牌的燃气热水器、电热水器产品在中国区域的销售活动;另一方面,万和在今年8月推出了高端厨卫系列—BANF颁芙品牌,致力于为消费者提供高端场景化的全屋智能解决方案,并发布了首个系列新品 —— 万和“BANF颁芙”燃气热水器SA系列。其主要特点是同时搭载了全屋生活用水加热系统(零冷水)和全链式净水生态系统(生态水),刷新了行业全屋生活用水的理念——即热还要即净,打造家庭全屋生活用水中心。这也是中国在经历疫情之后非常看重的健康需求升级,同时也契合了年轻用户关注的科技+潮流化生活变革的演进趋势。

第三,坚持世界级的技术+品质,做世界级的中国品牌。

万和国际化的策略中,一是强调与“一带一路”契合,比如在俄罗斯成立分公司,并在当地力推自主品牌;另一个是结合海外用户的本地化需求,将在国内市场经过激烈竞争验证过的领先产品加速向海外市场布局。

同时,通过引进全球领先的智能制造、创新技术,以及品牌合作,万和电气极大提升了自身产品的品质、品牌势能与国际化影响力,实现了“世界科技+佛山制造+全球市场”的新发展模式。

财报信息显示,万和2020上半年国内市场销售达15.98亿元,占比达54.68%;海外出口销售为12.89亿元,占比公司营收从去年的35.85%提升至44.11%,接近公司营收的“半壁江山”。万和通过推动国际化,有利于提升整体营收实力与利润率,也有利于降低单一海外市场在国际新竞争格局下的风险,更加稳固与持续性的推动全球化战略实施。

《壹观察》认为,作为中国家电行业27年的长跑者,万和从一家为打火机厂生产高压脉冲点火器的创业企业,成长为主营业务连续16年位居行业首位+中国家电行业的巨头企业,并成功覆盖了全球90个国家和地区市场。其成长经历本身,就是中国家电企业与科技公司过去40年来在大变革周期下的一个成功“缩影”。

即使期间经历了中国家电市场的惨烈红海市场竞争,以及数个技术革新与市场变革周期,万和依旧实现了穿越“逆周期”之下的行业领跑,这再次印证了其强劲的企业进化能力、健康的商业理念,以及旺盛的持续生长力。就像万和电气总裁卢宇聪所说:万和的目标,是成为“全球领先的厨卫电器以及热水热能系统整体解决方案提供商”。

本文来自网络,不代表热点话题_ 媒资源网立场,转载请注明出处:http://www.meiziyuan.net/33857.html

广告

作者: admin

为您推荐

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

联系我们

400-0000-8888

在线咨询: QQ交谈

邮箱: fjywlkj@163.com

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部